Diego Lanci explica las claves que las Pymes colombianas deben aplicar.
La diáspora latina en Estados Unidos no solo extraña sabores: los convierte en decisión de compra y en una oportunidad empresarial de miles de millones de dólares. Con esta premisa, el empresario argentino Diego Lanci, CEO de la reconocida marca EmpaNet Empanadas Exprés, revela algunas de las estrategias de expansión internacional en el mercado nostálgico de alimentos que las Pymes colombianas pueden incorporar en su modelo de exportación.
Lanci, un emprendedor experto en el sector alimentos, parte de una verdad demográfica y cultural: hay más de 62.5 millones de consumidores latinos en Estados Unidos y, dentro de ellos, 1.4 millones de personas de origen colombiano, concentradas principalmente en Florida (31%), Nueva York (13%), Nueva Jersey (10%), Texas (8%) y California (7%). Ese mapa define corredores comerciales donde el “sabor de hogar” no solo emociona: rota en góndola.
Para iniciar, es importante destacar el ejemplo vivo de éxito mediante EmpaNet, pues es el laboratorio que comprueba las estrategias empresariales de Lanci. Las ventas anuales de EmpaNet crecieron de 22.500 dólares en 2023 a 110 mil dólares en 2024, un salto casi por cinco impulsado por innovaciones en manufactura, capacidad y distribución omnicanal desde supermercados locales —como Bravo en Florida Central— hasta plataformas de delivery como Uber Eats, DoorDash y Grubhub, así como un entendimiento sin precedentes del mercado de nostalgia de Estados Unidos que abrió la puerta para la distribución interestatal. Para 2025 se espera un crecimiento cercano a las 6 cifras manteniendo una tendencia de captura de mercado indiscutible.
Para Colombia, los fundamentos económicos acompañan la tendencia: Estados Unidos fue el principal destino de las exportaciones de Colombia en 2024 y el grupo de alimentos y bebidas creció un 14% frente a 2023. En la práctica, el portafolio “nostálgico” de Colombia en Estados Unidos está predominantemente anclado a sectores como panadería y molinería, café y derivados, frutas y hortalizas procesadas, confitería de azúcar, lácteos, cereales, aceites y grasas, y acuícola/pesquero.
La metodología de Diego Lanci, plasmada en su libro “Guía para el Éxito en el Mercado Nostálgico Hispano de Alimentos en Estados Unidos”, lejos de quedarse en la inspiración, ofrece un plan de negocios con un modelo de auditoría para evaluar la preparación exportadora de las pymes, uno de los principales modelos empresariales de Colombia.
Con foco en la acción, Lanci pone sobre la mesa recomendaciones prácticas para empresas colombianas que buscan capitalizar el mercado nostálgico en Estados Unidos entre ellas:
– Primero, hay que entrar por los hubs correctos. Diseñar pilotos en Florida (Miami–Orlando) y el corredor Nueva York–Nueva Jersey; escalar luego a Texas (Houston/Dallas) y California (Los Ángeles), donde se concentra gran parte de la comunidad colombiana y la infraestructura de distribución étnica.
– Lo segundo es priorizar el portafolio exportable con las ocasiones de consumo de Estados Unidos. Para esto será necesario elegir un SKU ancla (ejemplo, arepa, panela, bocadillo, mezcla de pandebono) y seleccionar cuidadosamente una ocasión de consumo (desayuno, onces, parrilla, temporada) y finalmente por canal (retail/foodservice), evitando que se apunte a todos los canales y segmentos a la vez.
– Por otro lado, Diego Lanci hace énfasis en una estrategia de “Trade marketing quirúrgico” en donde elementos como activaciones en góndolas étnicas y cabeceras con degustaciones siempre estén acompañados de un storytelling de origen colombiano.
– Otro elemento de capital importancia, es lograr tener un Go-to-market híbrido, es decir, combinar distribuidores latinos (DSD) con marketplaces B2B y delivery D2C para validar rotación y precio antes de negociar con cadenas regionales.
– Finalmente, algo vital: medir el “fit nostálgico”. Esto no es más que testear nombres/claims y formatos por micromercado; seguir desempeño por código postal en los estados con mayor concentración colombiana, entre otras estrategias.
“La nostalgia abre la puerta, pero es la excelencia la que la mantiene abierta. Cualquier emprendedor puede convertir su receta en una marca confiable y certificada, lista para conquistar góndolas y carritos de compra en uno de los mercados más dinámicos del mundo”, afirma Diego Lanci, cuya metodología ya potencia a pequeños productores del Cono Sur a Norteamérica.
El gran aporte del empresario es sin duda una promesa para la región: convertir recetas familiares en operaciones exportables. Además, propone un modelo replicable para que productores de toda América Latina den el salto a la formalización, la tecnología y la escala sin sacrificar la esencia; la meta es transformar negocios informales en silos productivos organizados, con estándares de inocuidad y capacidad de abastecer tanto el mercado doméstico como el internacional. Es, en suma, un puente entre identidad y competitividad que multiplica empleo y valor agregado latino en Estados Unidos.
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